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關鍵詞 收入在分配效應 名義賬戶制 統籌層次
一、相關概念解釋
本文將從養老保險制度收入在分配效應視角出發，對學者提出的“混合型統賬結合制”圍繞“公平性”問題進行考察。其中涉及到新近提出的相關概念，再次將對其進行解釋。
（一）養老保險收入再分配效應
國民財富分配的原則要處理好國家、企業、個人三者之間的利益關系，進行合理分配。相對于初次分配，再分配更加注重公平。作為再分配中重要的調節手段，養老保險一直以來被認為是育有重要的收入再分配功能。其核心價值是公平、平等。養老保險收入再分配效應意即指養老保險在收入再分配過程中對收入差距的“磨平”現象。該效應一直是學術研究者關注的重點，也是政府介入養老保險的理由之一。
（二）混合型統賬結合制
該概念是由著名學者鄭秉文針對我國城鎮基本養老保險在半數省份收不抵支的問題，尋求解決辦法時提出。他將“名義賬戶”（NDC）的基本原理應用與現行統帳結合的制度框架之中，建議將目前社會統籌與個人賬戶簡單相加的統帳結合改造成為“混合型”統賬結合，以用來解決在現行統籌層次下，社會統籌與個人賬戶簡單相加的部分累計制形成的“死結”問題。其具體政策含義如下：
1、將個人繳費8%和單位繳費20%全部劃入個人賬戶，歸個人所有，從而可使資金上解渠道一步到位，直接從目前的縣、市統籌提高到全國統籌水平。
2、雇主和雇員雙發繳費全部劃入個人賬戶并實現全國統籌后，在待遇給付上，采取的是DC型積累制的記發公式，個人賬戶將成為養老金記發的唯一依據。
3、在融資方式上實行的是現收現付制即名義賬戶制（NDC）。
4、中央政府對養老基金實行多元化、市場化和國際化的集中投資管理體制，賬戶利率采取的是全國統一的、固定的8%的“公布利率”。
5、參保人在退休之前實行的是模擬的DC型積累制；在退休后則換算成一個終身的年金產品，資金來自現收現付的參保人繳費。
此種“混合型統賬結合制”在其政策含義內反映出了四大好處。首先，該制度可以有效地提升養老保險的統籌層次，將其由市縣級統籌上升到國家級統籌，有利于實現養老保險基金的有效管理；其次，在該制度下基金累計規模適中在相當于工資總額的8%以上，意味著8%的個人賬戶可以被“做實”，部分積累制可以實現，從而促進資金的積累；再次，該制度是一種有效的投保激勵制度，一方面繳費與收益緊密相連，保證了個人的保險收益，另一方面采取8%的利率對基金進行保值增值也能有效地激勵公民投保；最后，由于精算中性的制度設計跨越了空間上呈現二元結構的差別，所以，城鎮和農村、企業和公務員事業單位均可實行統一個制度，從而達到統籌城鄉的目的。
二、混合型統賬結合制的收入再分配效應
如上文中所提及的，“混合統賬結合制”具有提升統籌層次、促進基金積累、激勵投保和統籌城鄉的好處。以下將圍繞這4大優點對“混合型統賬結合制”的收入再分配效應進行考察。
（一）提升統籌層次
較低的統籌層次使得養老保險基金的記發受到地區經濟發展水平的影響，從而顯現出較大的地區差異。尤其是在我國正處于養老保險制度改革時期，制度轉軌帶來的待遇付給更加容易受到地區經濟發展的影響，使得地區差異可能進一步拉大。
從理論上來說，統籌層次的提高有利于基金的統一管理和發放，方便在宏觀層面實現資金的調轉和調配，使得地區經濟發展差異不至于反映在制度的制定層面上，將其影響降低，從而加強收入再分配功能，減小地區差異，達到縮小分配差距的目的。
從實證的方面來說，眾多學者通過對某地的養老保險基金統籌層次提升的收入再分配效應研究都印證了“提升統籌層次具有正的收入在分配效應”這一觀點。例如，在閆琳琳和穆懷中對遼寧省的統籌研究中，省級的統籌層次縮小了地區間的新增退休人員初次分配差異；而周明對陜西省的養老保險進行統籌前后對比后發現，實行省級統籌后，各地市間退休職工實際生活水平差異明顯縮小。以上兩者都說明省級同酬制度的實施，對于縮小各地區間養老保險待遇的差異起到了重要作用。由以上實證研究我們可以看出，提升統籌層次確實可以縮小地區差異，發揮其收入再分配的功能。
混合制統賬結合制可以使養老保險基金達到國家級的統籌層次，即可以進一步縮小省級范圍的差距，從而更好地發揮其收入再分配功能。
（二）促進基金積累
由于我國社會養老保障制度的斷裂性，使得我國養老保險存在數額巨大的隱形債務問題。為了減少和降低這種債務問題爆發的可能性及烈度，我國開始實行“統賬結合制”的養老保險制度，旨在實現基金的積累，促進代際間的收入再分配，保證社會保障的連續性。
現行的統賬結合制只是社會統籌和個人賬戶的簡單相加的部分積累制，面對現實的隱性債務問題，部分個人賬戶中的基金被轉移去補償債務，造成個人賬戶無法“做實”，基金積累無法實現。這種個人賬戶積累的名義化使得制度改革效率降低，并使養老保險的代際間的收入再分配效果降低。
而混合型統賬結合制度不僅使得部分積累制得以實現，同時可以進一步不斷擴大基金的積累。一方面使得隱性債務得到較為有效地解決，降低宏觀層面上的代際斷裂程度；另一方面，保證個人的養老保險基金的付給，從而實現個人的代內基金轉移。由此，我們可以看出，從基金積累的角度來說，混合型統賬結合制度可使代內和代際間的收入再分配功能均得到發揮。
（三）激勵投保
混合型統賬結合制度中的相關政策內容反映出了該制度強大的激勵性。一方面表現在繳費與收益緊密相連，保證了投保人的利益；另一方面表現在保險的利率為公開利率8%，可以有效實現保險的保值增值，這可以有效鼓勵他人參與投保。無論從哪個方面來說，這種激勵性都有利于人們參與社會養老保險，從而實現個人代內的收入再分配，緩解不同人生階段的矛盾，解決個人代內發展問題。
然而，由于該制度將社會和個人的部分全部統一于個人賬戶之內，繳費與收益緊密相關相關，在這種效率性原則下，養老保險可能依舊維持“富人多繳多得、窮人少繳少得”的局面。激勵投保可能無法對社會的橫斷層面上的貧富差距產生較大影響。
（四）統籌城鄉
混合型統賬結合制的政策設定使得城鄉的養老保險制度可以在二元結構的現實狀況下實現統一。從基金管理的層面上來說，這種統一為資金的管理與發放產生了極大的便利。同時，從代內的收入在分配效應角度來說，這種統一可能使得城鎮居民和農民在一定程度上獲得較好的資金均衡。
然而，從城鄉收入分配差距的角度來說，由于混合型統賬結合制可能維護“多繳多得”這一效率原則，無法對橫截面上的社會貧富差距產生較大影響。因此，由于城鄉巨大的經濟發展差距的存在，該制度是否能夠幫助縮小這一差距，還是一個值得探討的問題。同時，這種城鄉制度的統籌，會否如同收入初次分配一樣，主要遵照效率原則加大城鄉之間的差距，也是一個值得商討的問題。
三、制度的收入再分配效應權衡
通過以上的討論我們可以發現，混合型統賬結合制度可以有效地促進基金的積累與增值保值，同時實現國家的制度統一和統籌層次的提高。其中，基金的積累與增值保值代表了該制度的效率性方面，而統籌層次提升則代表了制度的公平性方面。基于此種特點，該制度存在一個效率與公平的利益權衡點。
一方面，該制度可以極大地激勵公民參與投保，并實現基金的積累和保值增值。從這種效率上說，該制度更加鼓勵高收入者參與投保，更容易通過“多繳多得”的效率性原則維持“強勢強保，弱勢弱保”的社會不公局面。而另一方面，國家層次的統籌會進一步縮小地區間以及城鄉間的養老保險付給差距。相關實證研究表明，統籌層次的提高可能會損害高收入地區高物價水平地區新增退休人員基礎養老金福利。這種“公平性”效應又會對效率性效應進行一定的削弱。在這兩者的作用下，該制度出現了一個利益權衡點，即在多大程度上維持效率以保證投保率和資金的不斷積累，維持全國性的統籌局面又在多大程度上會對“富人”的積極性進行削弱。由于缺少對于在實際情況中的制度實施效果的考察，因此這種權衡仍然有待考量。混合型統賬結合制度也需要對其具體的政策內容進行更清晰和細節的考量。
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關鍵詞：業單位 報銷審批 優化方案
財務報銷是財務核算的基礎，也是財務管理的起點，它決定著財務報表數據的真實性、合理性、合規性，財務報銷審批制度是財務內部控制制度的重要控制點，合理的財務報銷審批程序可以大大減輕財務工作人員的工作量，提高工作效率，更有效地監控預算資金的執行和使用情況，加強內部控制管理。
目前全額事業單位的授權審批制度的設計似乎都是很嚴謹且都很細化，財務報賬的模式一般為：（報賬人）收集、整理相關的票據――填寫報賬單――持原始憑單找相關負責人審批――到財務進行會計憑證處理―（財務人員）審核單據――進行會計憑證處理――打印記賬憑證――稽核――付款。一筆賬務的報銷至少經過三人以上的相關人員或領導們的逐級審批方可支付。這種審批制度的設計，使得日常報銷工作中流程環節多，手續繁瑣。而且在實際操作過程中往往又過于依附這種制度，所以過多注重了審批環節的簽字而忽視了對費用支付實際意義的核查，這種制度在操作過程中貌似嚴謹，但卻無法從根本上控制開支，也不能完全杜絕不合理的開支。
從2012年12月中央八項規定、六項禁令實施以來，財政部加大了對預算單位的審計力度，并對財務工作提出了新的要求。如何采取有效措施，突破財務報銷的傳統模式，進一步優化報銷程序，提高工作效率和工作質量，是當前財務管理工作需要探討的課題之一。在沒有設置內審部門的預算單位，財務報銷審批程序的設置就顯得更為重要。
一、傳統的財務報銷審批程序已不適用于當前形勢。
在新形勢下，傳統的財務報賬模式使得財務人員的日常核算不僅越來越多，而且難度也越來越大，盡管財務人員一直超負荷工作，仍然不能解決報賬難問題。由于財務報銷相關的規章制度、程序以及票據的填制方法等宣傳不及時或是不細致，直接導致報賬人員因為票據不正確、手續不全等問題多次往返于業務部門和財務部門之間，財務人員既要對問題做出解釋又重復檢查票據，這樣不但影響了報賬的速度也經常會給報賬人和財務工作人員之間造成矛盾。
（一）財務人員工作量逐年加大，工作流程無法突破，報賬難的問題得不到有效改善
財務人員面對日益增加的工作量，工作效率和工作態度必然得不到有效提高，報賬難的問題日益凸顯。傳統的報賬模式，程序繁瑣，報賬人員必須嚴格按照單位制定的報賬審批手續進行逐級審批，會計信息化手段沒有運用到位，使得報賬流程耗時又低效，報賬難的問題得不到有效的改善。在整個報銷流程中，影響報銷效率的主要是兩個環節：相關負責人審批和財務人員審核單據。審批程序需要至少三到五個相關負責人簽字，由于相關負責人存在開會、出差、休假等因素并非時時在崗，審批環節因缺少相關負責人簽字導致無法報賬;在財務人員審核單據的環節，要嚴格遵守國家的法律法規和規章制度，認真審核票據的合法性、會計事項的合理性，同時還要核查票據的準確性、是否預算經費，占用了大量的時間。
（二）對會計人員的專業素質要求過高，會計人員任務過重、責任過大
對所有的財務支出，業務部門負責人只需證明其真實性，分管領導或單位負責人批準入賬，而票據是否真實、完整，會計事項是否合理、合規以及這一事項在各階段是否符合邏輯，有沒有違背相關法律法規的要求，是否達到合同的約定，這一系列的專業性判斷都要由會計人員來完成。近年來，預算單位的“三公經費”、會議費、培訓費、差旅費六項經費均被列為嚴控項目，預算單位一般會由相關的部門牽頭制定相應專項規定，如果這些部門只是制定制度而不直接控制和監督支出，全靠會計人員來把關這些政策和制度的執行，那效果必然很差。按照《會計法》第十四條的要求，會計人員對原始憑證的真實性、合法性、準確性和完整性進行審核。在以上審批程序下會計人員的審核范圍遠遠超出《會計法》的要求，一般會計人員用其專業知識很難對各項財務支出的各個環節進行準確的判斷和有效的監督，這種模式下會計人員的責任實在太大了。
三、新形勢下，優化預算單位財務報銷程序的相應措施
必要的審批流程，能及時有效地抑制不良財務現象的發生，使財務部門和其他職能部門的信息對稱，有效執行政策，保證會計信息的真實性和經費的使用效果。
（一）與時俱進，重置適用的報銷流程，提高工作效率
全額事業單位的財務支出報銷審批程序應是一個動態的優化過程，我們要與時俱進用發展的觀點對待工作中所遇到的各項問題，在工作中不斷地總結經驗，根據上級部門的要求集思廣益、開拓思維設置適應社會發展和適用于本單位的報銷流程，充分有效地利用現代化信息等手段對整個財務報銷流程進行審視和思考，使財務人員在處理日常業務中既能保證工作結果的準確性又能實現工作的高效率。
（二）整合崗位資源，加強財務隊伍力量的建設，提高財務部門負責人知識水平和專業素養
由于人員編制和單位機構的設置問題，全額事業單位財會部門配備的財務人員相對較少，一人多崗的情形較為普遍。這樣的情形下就要求預算單位賬務人員對業務知識非常熟練，工作方法能夠不斷跟進、推陳出新，能夠有效地解決疑難問題，能提供準確度較高的財務報表等等。財務工作質量的高低對預算單位各項工作的開展有著重大影響，各預算單位應重視加強財務人員的業務培訓，包括研習法律、法規和政策性文件，業務操作流程、財務管理水平等方面的培訓，鼓勵財務人員走出去到外單位學習先進的工作方法，發揮主觀能動性、創造性開展工作，不斷提升業務素質和管理能力。隨著社會的發展，財務人員要能夠及時轉變財務工作理念，轉變固化的思維模式，用全新的思維模式處理業務。
（三）敢于創新，構建多種模式相結合的財務報賬方式，有效提高財務管理水平
隨著社會的發展，上級財政部門對預算單位的財務工作提出了新的要求，財務工作日漸規范，業務量明顯增大，財務工作的重心已轉向財務管理上，針對本單位實際的工作情況，實行報賬審核員制度是非常有必要的。在傳統的報賬模式下，報賬人直接將相關票據交給財務人員，財務人員要對報賬人提供的原始票據進行整理、歸集、粘貼、查驗、審核，同時要對不合規定的相關票據進行解釋。為了解決報賬人所提供原始票據規范性的問題，預算單位可根據實際情況設立一到兩位固定的報賬審核員，經過財務部門系統培訓后，負責一些財務相關法律、法規、政策和最新出臺的財務制度及相關規定的宣傳，并對報賬人提供的原始票據進行整理和初步審核，這樣不但加強職工對財務政策的認識，也大大減少了財務工作人員的工作量。
（四）根據單位實際情況，設計相應的報銷單打印模板，采用機打模式
根據以往模式一直使用手寫的費用報銷單，這樣不但容易寫錯也容易涂改，為了減少差錯和避免違規違法行為，有條件的單位應采用機打費用報銷單據的模式。
（五）針對預算內開支實行限額授權報銷模式
近兩年我市全額事業單位年初預算編制已細化到經濟科目，各經濟科目原則上不可相互調劑使用，這項措施對預算的執行有很強的約束力，預算單位可根據新的政策相應地簡化預算內支出的報銷審批程序，根據支出數額的大小及單位的具體情況適當授權，提高辦事效率，加強內部控制。
（六）開發計算機程序， 使用網絡報銷模式，有效提高審批速度和預算監控效果
網絡技術日漸發達，有條件使用辦公自動化系統的預算單位已開始運用網絡報銷手段，通過網絡可以提高報賬人填單效率、相關人員審批效率以及費用會計憑證生成效率。網絡系統會自動對支出中超預算、超金額、超標準的項目做出提示，從而實現預算管理的實時監控，縮短了審批的時間，減輕財務審核負擔，減少了報賬人員和財務之間的矛盾，真正實現 “事前預算控制，事中動態監控，事后評價分析”。網絡報銷的運用還為有效實現“三公”經費支出透明提供了基礎，為有效落實中央“八項規定”提供了監督手段，為財務管理工作創建了良好的平臺。
（七）提高財務人員待遇，增強財務人員工作積極性
預算單位會計的工作任務日益繁重，財務人員的工作已不再是月初發工資，月底出報表這么簡單。除了日常的賬務處理外還要非常熟悉相關的法律法規和最新出臺的政策，并根據中央和地方的新規范制定新的工作流程;隨著計算機的發展和各類軟件的應用，財務人員要熟練地掌握各類軟件的操作;中央加大對財務工作的審計檢查，財務人員要定時不定時地填報各類報表，接受部門的檢查。然而在一般預算單位，大多數財務人員的工資待遇低于單位職工的平均工資。為此，要提高財務人員工作的積極性，預算單位可相應地提高財務人員的工資待遇。
四、結束語
財務支出報銷審批程序不是固化的模式而是一個動態優化的過程，作為事業單位財務工作管理者要有敏銳的思維去判斷未來財務工作的重點和發展趨勢，能對未來的工作做出規劃。預算經費多、核算過程復雜、憑證業務量大、財務報賬人員資源不足等問題已不是個別問題而是事業單位的共性問題，傳統的報賬模式已無法適應當前財務管理的要求，預算單位應結合本單位的特點和具體情況，開拓思路，整合財務資源，創新賬務報賬體系，優化財務報賬模式，提高財務工作管理水平，適應新形勢下財務管理的要求。
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賣保險今后須有大專學歷
保險銷售人員作為保險公司與客戶接觸的排頭兵，其素質和專業程度自然很大程度地影響著消費者和社會各界對于整個保險業的印象。可長期來，銷售誤導、侵占保費等違規違法事件在銷售從業人員中屢禁不止。因此，為了加強對保險銷售從業人員的管理，保護投保人、被保險人和受益人的合法權益，維護保險市場秩序，保監會近日了新的《保險銷售從業人員監管辦法》，對保險銷售從業人員的從業資格、執業管理、保險機構的管理責任等方面進行了規定，同時取代2006年的《保險營銷員管理規定》。
相較過去，新《辦法》最引人注目的一條就是規定保險銷售人員除了必須取得全國通用的資格證書外，還應具備大專及以上學歷，方可在全國范圍內銷售保險產品。而過去僅要求保險營銷員具有初中及以上文化程度。保監會稱，出臺這一新規“既是回應社會關于提升保險從業人員素質的呼聲，也是基于目前保險營銷人員中高中及以上學歷人員占比近90％的決策判斷”。
保監會有關部門負責人表示，《辦法》明確了對保險銷售從業人員管資格、提素質、明責任的基本監管方向，同時更加強化了保險公司、保險機構對保險銷售從業人員從業行為的管理責任，保險銷售從業人員發生違法違規行為，將首先追究所屬機構的責任。
《辦法》規定，對于銷售人員欺騙投保人、被保險人或者受益人，隱瞞與保險合同有關的重要情況，阻礙投保人履行如實告知義務或者誘導其不履行如實告知義務等違規銷售行為，保監會將對該保險銷售人員及相關保險公司、保險機構依法給予處罰；法律法規未作規定的，對相關保險公司、保險機構給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元；對該保險銷售從業人員給予警告，并處1萬元以下的罰款。
據了解，《辦法》將于2013年7月1日起實施。
保險公司：成本提高忙招人
今后賣保險得有大專以上學歷的新規一出，立即在保險行業引起重大反響。
近日，多家壽險分公司接到來自總部的“緊急通知”，要求趁現在新規還沒實施，門檻還比較低的時候抓緊增員。與此同時，《辦法》后的兩個交易日，A股市場的保險公司股價出現集體回調。嗅覺敏銳的投資者立刻意識到這一規定對保險公司今后的業績增長是明顯的利空。因為通過設置更高的學歷門檻，雖然能夠全面提高人的文化知識水準，但在目前國內保險市場普遍存在人“增員難，防減員更難”的市場環境下，將大幅增加保險公司的人力成本。
一般來說，勞動者的學歷越高，接受教育的成本越高，相應收入也越高。如果要所有保險公司只能招募大專以上學歷的員工，不但會增加新員工的工資支出，相應后期培訓費用也會增加，從而導致保險公司成本增加。更揪心的是，以保險營銷員目前的社會地位與收入，預計未來1～2年險企增員困難會進一步加劇。本來保險行業在社會上就存在壓力大、底薪少、行業聲譽低等諸多負面評價，高學歷年輕人很少愿意進入這個行業。就算來了大多也是一時找不到工作的權宜之計，一旦找到更好的出路就會立馬走人。所以如果招不到足量大專以上學歷的人，保險公司業績的下滑也將無法挽回。
保險銷售：高學歷不等于高素質
另一個引人關注的問題是，目前已持有保險從業資格證書但學歷低于大專的從業人員，今后是否會被取消從業資格呢？對于這個問題，保監會表示，對現有資格證書的效力問題，將盡快下發通知，對原有《保險從業人員資格證書》、執業證書換發等有關事項作出安排。一位大型壽險公司負責人認為，保監會應該不會對此前已具備銷售資格的從業人員痛下殺手。畢竟這些人員與保險公司存在續期利益，如果此前的從業資格證作廢，保險公司與人的續期利益就將終止，但是很多人與客戶存在的傭金關系卻難以即時終止。
一位50多歲干了12年保險、但只有初中學歷的樊阿姨忿忿不平地表示，自己當年下崗后經朋友介紹開始賣保險，靠著自己的努力，硬是在這個行業堅持了下來，其間不知道碰到了多少委屈和困難，到今天總算小有成就。“要是因為學歷低就不讓我賣保險的話，這口氣我是怎么也咽不下的！”樊阿姨認為，保險銷售的素質和學歷之間并沒有必然關聯。相反，學歷高的人可能反而比學歷低的人更懂得通過各種旁門左道賺取不義之財。有的人沒讀過什么書，但為人老實，有良心，不會忽悠消費者；有的人雖然學歷很高，但利益熏心，照樣會欺騙消費者。
有人說保險畢竟屬于金融行業，從業人員應該要有較高的專業能力和知識，但這也要看從事什么工作。做保險精算師自然要很高的學歷，但保險銷售只要經過一段時間的培訓，理解保險各項條款的意義，并能向消費者解釋清楚就行了。這些知識如果不是保險專業畢業生，就算讀到博士畢業也不一定會學到。賣保險更需要的是誠信可靠、服務周到、能說會道、不怕吃苦、不怕冷眼，而不是多少書本知識，這才是消費者呼吁的“素質”。許多只有初中文化程度的保險銷售人員，卻能取得非凡的業績，就是這個道理。“高學歷不等于高素質，怎么保監會連這點都沒搞明白呢？”樊阿姨說道。
幸好“一刀切”留了條“尾巴”
“不幸”中的萬幸是，保監會在出臺新規時還多留了個心眼。知道“一刀切”可能會帶來一定的負面影響，因此保監會允許各地方保監局根據當地實際，適當調整轄區內資格考試報考人員的學歷要求，但降低學歷要求取得資格證書的，資格證書僅在當地有效。想要跨區從事保險銷售，還得另外參加考試取得相應資格證書。
【關鍵詞】銀行保險 法律監管 分業經營
銀行保險是銀行與保險公司以共同客戶為服務對象，以兼備銀行和保險特征的共同產品為銷售標的，通過共同的銷售渠道，為共同的客戶提供共同產品的一體化營銷和多元化金融服務的經營策略。
一、我國銀行保險發展存在的問題
近年來，我國銀行保險業務發展進入了轉型階段，發展比較混亂，各種矛盾與沖突接踵而來，銀行保險業務也引起了高度的關注。現階段，我國銀行保險業務仍存在諸多問題：
（一）缺乏對銀行保險的認識，合作層次較低
銀行保險發展的最大優勢在于合作所發揮的效應，這也就要求了保險公司和銀行必須進行長期規劃、合作，從對客戶需求的分析、產品的開發，乃至產品營銷和售后服務等各個方面都需要共同投入，做出努力。然后，在當今認識水平中，銀行保險只被認為是：銀行只是在幫助保險公司銷售保險產品，根本沒有從共同合作開發并且提供更高層次的創新產品和服務上來認識。就目前而言，多數商業銀行僅把銀行保險作為一種中間業務，將銀行置于邊緣地位。從根本上講，沒有把發展銀行保險業務看作是向金融一體化邁進的重要方面。
（二）銀行與保險公司合作模式單一
銀行和保險公司雙方除了銷售環節是行為外，在分析客戶需求、開發產品、整合銷售渠道、售后服務以及利益分享等方面合作甚少。
我國銀行保險的合作模式仍處于協議合作的初級階段，保險公司借助銀行的銷售網絡，而銀行代收保費，雙方的短期性合作、短期利益出現了許多問題。例如，銀行銷售人員不具備保險人的資格，經常會誤導消費者購買保險產品；合作的不穩定，可能會造成保險公司為爭奪銀行網點銷售，以較低的手續費來競爭，從而產生惡性競爭和違規、腐敗等問題，造成適合客戶的銀行保險產品較少。
（三）產品單一，同質化現象嚴重
銀行和保險公司合作方式決定了銀行保險產品缺乏有效地研發，銀行和保險公司都是基于短期性合作、短期性利益來發展銀行保險業務，不注重銀行保險產品的開發以及創新，所推出的銀行保險產品不論是分配型、萬能型、投連型的產品，基本上都是以獲得收益為目標的產品，保險保障功能較低。
（四）營銷方式單一，服務質量較差
目前，我國銀行保險產品多以柜臺和理財的方式銷售，并且銷售人員多數是缺乏系統的保險知識的培訓，容易誤導消費者對保險產品的理解，造成誤導宣傳的問題出現。銷售人員夸大利益，混淆銀行產品與保險產品，但銀行只是作為保險公司的人，而消費者購買的保險產品實際上只是與保險公司發生了經濟關系，這使得日后引來更多的糾紛，而銀行不對此負責，導致客戶得到的服務質量較為低下。
（五）銀行保險法律監管體系不完善，監管不統一
我國現行有法律規范文件雖對銀行保險有了初步的監管，但是僅存在對商業銀行兼業資格、手續費管理等進行了規范，法律規范條數很少，只是為銀行保險市場提供了一個大體的框架，其缺乏更加具體詳細的條款來對銀行保險進行監管，同時也存在著一些漏洞，直接影響著這些規范性文件實施的效力。
二、完善我國銀行保險的建議
針對以上提出的問題，結合我國目前的國情，提出以下幾點建議：
（一）提高對銀行保險的認識，加強銀行和保險公司的合作深度和廣度
提高對銀行保險的宣傳認識，從適應國際金融發展趨勢的高度充分了解銀行保險業務，樹立現代金融理念，避免短期性合作。銀行和保險公司應從長遠的眼光來看待銀行保險的發展，并就合作的發展目標包括合作模式的選擇、業務與經營模式的創新、硬件及人員培訓等各個方面達成共識，雙方能夠充分發揮銀保的合作優勢效應，共同進行長期規劃、投入，加強合作的深度和廣度。
（二）根據國情選擇合適的合作模式
銀行保險的發展沒有固定的模式，也沒有保證其成功的方式。所以，選擇銀行保險的合作模式是至關重要的，需要綜合考慮諸多因素，諸如國家的法律制度、經濟發展和市場化程度、文化背景以及社會環境等各個方面。不僅如此，依據國外成功的經驗，各種合作模式都應該是能夠經受住的考驗的。同時，合作模式的選擇要同時受到外部因素和銀行、保險公司內部本身戰略選擇的雙重制約。
一方面，在政策法律允許的背景下，可以通過合資、控股或戰略聯盟的方式將銀行和保險公司的利益緊密的聯系在一起，使銀行和保險公司雙方更加重視銀行保險的合作發展，調動銀行保險發展主體的積極性，提高效率，促進銀行保險業務的改革創新。
另一方面，從我國現階段的運行來看，可以在強化銷售、代收代付、存款以及資金結算等傳統領域合作的基礎之上進行局部層面的戰略聯盟，擴展業務范圍由網點銷售到聯合開發產品、融資合作，并且建立統一的操作平臺等。
（三）注重創新，提高產品的研發
加強銀行和保險公司的長期性合作，將銀行和保險公司的關于銀行保險業務的利益緊密相連，這樣才能更有效地開發銀行保險的新產品。銀行和保險公司都應加大銀行保險產品的研發力度，不斷地進行創新，開發出多樣化并且適合大眾的銀行保險產品，促進銀行保險的不斷發展與完善。
（四）提高銀行從業人員的保險知識水平，加強機構、人員資格管理，提高銀保業務準入門檻
銀行保險人員通過保險人從業資格考試，提高銀行保險業務的準入門檻，一定程度上提升了銀行保險產品銷售人員的保險知識水平和職業素質，更好地為客戶提供優質的銀行保險服務。同時，加強對相關人員的培訓，建立一套獎懲制度，有效地化解銀保的操作風險。
（五）完善銀行保險法律監管體系，加強監督協調統一
一套完善的銀行保險法律監管體系是銀行保險健康、持續發展的重要保障。因此，政府應當盡快制定相關的銀行保險法律法規來改變我國現行銀行保險規章層次力度低下、規章制度不完備的種種缺陷，提高法律法規在銀行保險業務上的權威性。同時，作為具體實施監管的機構，銀行保險業務的監管機構也應制定出詳細的、操作性強的配套的細則來完善、補充現有的規范文件。
參考文獻
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保險銷售從業人員監管辦法完整版全文第一章 總 則
第一條 為了加強對保險銷售從業人員的管理，保護投保人、被保險人和受益人的合法權益，維護保險市場秩序，促進保險業健康發展，制定本辦法。
第二條 本辦法所稱保險銷售從業人員是指為保險公司銷售保險產品的人員，包括保險公司的保險銷售人員和保險機構的保險銷售人員。
第三條 中國保險監督管理委員會(以下簡稱中國保監會)根據法律和國務院授權，對保險銷售從業人員實行統一監督管理。
中國保監會派出機構在中國保監會授權范圍內依法履行監管職責。
第四條 保險銷售從業人員應當符合中國保監會規定的資格條件，取得中國保監會頒發的資格證書，執業前取得所在保險公司、保險機構發放的執業證書。
第五條 保險銷售從業人員從事保險銷售，應當遵守法律、行政法規和中國保監會的有關規定。
第二章 從業資格
第六條 從事保險銷售的人員應當通過中國保監會組織的保險銷售從業人員資格考試(以下簡稱資格考試)，取得《保險銷售從業人員資格證書》(以下簡稱資格證書)。
第七條 報名參加資格考試的人員，應當具備大專以上學歷和完全民事行為能力。
有下列情形之一的，不予受理報名申請：
(一)隱瞞有關情況或者提供虛假材料的;
(二)隱瞞有關情況或者提供虛假材料，被宣布考試成績無效未逾1年的;
(三)違反考試紀律情節嚴重，被宣布考試成績無效未逾3年的;
(四)以欺騙、賄賂等不正當手段取得資格證書，被依法撤銷資格證書未逾3年的;
(五)被金融監管機構宣布禁止在一定期限內進入行業，禁入期限未屆滿的;
(六)因犯罪被判處刑罰，刑罰執行完畢未逾5年的;
(七)法律、行政法規和中國保監會規定的其他情形。
第八條 參加資格考試的人員，考試成績合格，且無本辦法第七條第二款規定情形的，自申請資格證書之日起20個工作日內，由中國保監會頒發資格證書。
第九條 有下列情形之一的，由中國保監會注銷資格證書：
(一)資格證書被吊銷的;
(二)資格證書被依法撤銷的;
(三)法律、行政法規和中國保監會規定的其他情形。
第十條 資格證書有下列情形之一的，其持有人應當向中國保監會辦理變更、換發或者補發：
(一)登記事項發生變更的;
(二)損毀影響使用的;
(三)遺失的。
第十一條 中國保監會派出機構可以根據當地實際，適當調整轄區內資格考試報考人員的學歷要求，有關辦法由中國保監會另行制定。
降低學歷要求取得資格證書的，從業地域不得超出該中國保監會派出機構轄區。
第十二條 中國保監會派出機構向中國保監會備案后，可以對縣級以下農村基層地區的報考人員以及民族自治地區的少數民族報考人員實行資格考試特殊政策。
第三章 執業管理
第十三條 保險公司、保險機構應當為取得資格證書且無本辦法第七條第二款規定情形的人員在中國保監會保險中介監管信息系統(以下簡稱信息系統)中辦理執業登記，并發放《保險銷售從業人員執業證書》(以下簡稱執業證書)。
執業登記事項發生變更的，保險公司、保險機構應當及時在信息系統中予以變更，并在3個工作日內換發執業證書。
第十四條 執業證書應當包括下列內容：
(一)名稱及編號;
(二)持有人的姓名、性別、身份證件號碼、照片;
(三)資格證書名稱及編號;
(四)持有人所在保險公司或者保險機構名稱;
(五)業務范圍和執業地域;
(六)發證日期;
(七)持有人所在保險公司或者保險機構投訴電話;
(八)執業證書信息查詢電話和網址。
第十五條 保險公司、保險機構不得向下列人員發放執業證書：
(一)未持有資格證書的人員;
(二)未在信息系統中辦理執業登記的人員;
(三)已經由其他機構辦理執業登記的人員。
第十六條 保險公司、保險機構不得委托未持有資格證書及本機構發放的執業證書的人員從事保險銷售。
第十七條 執業證書持有人的執業地域不得超出資格證書規定的從業地域范圍。
第十八條 有下列情形之一的，保險公司、保險機構應當在5個工作日內收回執業證書，并在信息系統中注銷執業登記：
(一)保險銷售從業人員離職的;
(二)保險銷售從業人員的資格證書被注銷的;
(三)保險銷售從業人員因其他原因終止執業的;
(四)保險公司、保險機構停業、解散或者因其他原因無法繼續經營的。
第十九條 保險銷售從業人員應當在保險公司、保險機構的授權范圍內從事保險銷售。
保險銷售從業人員從事保險銷售，應當出示執業證書，保險機構的保險銷售從業人員還應當告知客戶所的保險公司名稱。
第四章 管理責任
第二十條 保險公司、保險機構應當建立保險銷售從業人員的管理檔案，及時、準確、完整地登記保險銷售從業人員的基本資料、培訓情況、業務情況等內容。
第二十一條 保險公司、保險機構應當對保險銷售從業人員進行培訓，使其具備基本的執業素質和職業操守。培訓內容至少應當包括業務知識、法律知識及職業道德。
保險公司委托保險機構銷售保險產品，應當對保險機構的保險銷售從業人員進行培訓。培訓內容至少應當包括本公司保險產品的相關知識。
保險公司、保險機構可以委托行業組織或者其他機構組織培訓。
第二十二條 保險公司、保險機構不得有關保險銷售從業人員收入或者其他利益的誤導性廣告，不得以購買保險產品作為發放執業證書的條件。
第二十三條 保險公司、保險機構發現保險銷售從業人員在保險銷售中存在違法違規行為的，應當立即予以糾正，并向中國保監會派出機構報告。
第二十四條 保險公司、保險機構應當規范保險銷售從業人員的銷售行為，嚴禁保險銷售從業人員在保險銷售活動中有下列行為：
(一)欺騙投保人、被保險人或者受益人;
(二)隱瞞與保險合同有關的重要情況;
(三)阻礙投保人履行如實告知義務，或者誘導其不履行如實告知義務;
(四)給予或者承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同約定以外的利益;
(五)利用行政權力、職務或者職業便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同，或者為其他機構、個人牟取不正當利益;
(六)偽造、擅自變更保險合同，或者為保險合同當事人提供虛假證明材料;
(七)挪用、截留、侵占保險費或者保險金;
(八)委托未取得合法資格的機構或者個人從事保險銷售;
(九)以捏造、散布虛假信息等方式損害競爭對手的商業信譽，或者以其他不正當競爭行為擾亂保險市場秩序;
(十)泄露在保險銷售中知悉的保險人、投保人、被保險人的商業秘密及個人隱私;
(十一)在客戶明確拒絕投保后干擾客戶;
(十二)代替投保人簽訂保險合同;
(十三)違反法律、行政法規和中國保監會的其他規定。
保險銷售從業人員有前款規定行為之一的，由中國保監會責令改正，可以對相關保險公司采取向社會公開披露、對高級管理人員監管談話等監管措施。
第二十五條 保險公司應當要求保險機構提供銷售本公司保險產品的保險銷售從業人員的基本資料、培訓情況等內容。
第二十六條 保險公司發現保險機構及其保險銷售從業人員銷售其保險產品存在違法違規行為的，應當立即予以糾正。保險機構及其保險銷售從業人員拒不改正的，保險公司應當立即終止與保險機構的委托關系，并向中國保監會派出機構報告。
第二十七條 任何機構、個人不得扣留或者變相扣留他人的資格證書。
第五章 法律責任
第二十八條 以欺騙、賄賂等不正當手段取得資格證書的，依法撤銷資格證書，由中國保監會給予警告，并處1萬元以下的罰款。
第二十九條 為他人提供虛假報名材料，代替他人參加資格考試，或者協助、組織他人在資格考試中作弊的，由中國保監會給予警告，并處1萬元以下的罰款。
第三十條 偽造、變造、轉讓或者租借資格證書、執業證書的，由中國保監會給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。
第三十一條 未取得資格證書和執業證書的人員從事保險銷售的，由中國保監會責令改正，依據法律、行政法規對該人員及相關保險公司、保險機構給予處罰;法律、行政法規未作規定的，由中國保監會對相關保險公司、保險機構給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款;對該人員給予警告，并處1萬元以下的罰款。
第三十二條 保險公司、保險機構違反本辦法第十三條、第十五條、第十八條、第二十條至第二十三條、第二十七條規定的，由中國保監會責令改正，給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。
第三十三條 保險銷售從業人員違反本辦法第十七條、第十九條和第二十七條規定的，由中國保監會責令改正，給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。
第三十四條 保險銷售從業人員有本辦法第二十四條規定行為之一的，由中國保監會依照法律、行政法規對該保險銷售從業人員及相關保險公司、保險機構給予處罰;法律、行政法規未作規定的，對相關保險公司、保險機構給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款;對該保險銷售從業人員給予警告，并處1萬元以下的罰款。
第三十五條 保險公司違反本辦法第二十五條、第二十六條規定的，由中國保監會責令改正，逾期不改正的，給予警告，并處1萬元以下的罰款。
第六章 附 則
第三十六條 本辦法自20xx年7月1日起施行。中國保監會20xx年7月1日頒布的《保險營銷員管理規定》(保監會令〔20xx〕3號)同時廢止。
第三十七條 再保險公司不適用本辦法。
第三十八條 本辦法由中國保監會負責解釋。
保險銷售工作內容保險銷售員提供相關的資訊服務 。一般來講，保險公司通過媒體主要宣傳企業形象等信息，而具體的險種方面的信息需要借助于保險營銷員等具體人員來完成。顧客無法完全了解保險性質，更難以理解保險的有關術語，顧客需要一對一的說明保險條款內容。應該說，個人提供的資訊服務比保險公司提供的資訊服務更為直接、詳盡和有效。 風險規劃與管理服務 ：
1)幫助顧客識別風險
A、幫助顧客識別家庭風險。
B、幫助企業識別風險。
2)幫助顧客選擇風險防范措施
關鍵詞：消費者對保險人信任；前因性研究；影響因素；實證研究
作者簡介：陸衛平(1980－)，男，江蘇南通人，上海財經大學國際工商管理學院營銷學博士研究生，主要研究方向為消費者行為、關系營銷。晁鋼令(1951－)，男，山東定陶人，上海財經大學國際工商管理學院教授，博士生導師，上海財經大學現代營銷研究中心主任。
中圖分類號：F840.0 文獻標識碼：A 文章編號：1006－1096(2007)04－0140－03 收稿日期：2007－03－13
自從1992年上海友邦保險公司引入保險人制度以來，人銷售模式就以其本身具有的低成本、高效益特征而成為壽險銷售的主要渠道。然而，人制度在取得巨大經濟效益的同時，其運行模式也出現了許多問題。其中，一個最為致命的問題是：長期以來部分人不斷發生各種不誠信行為，導致了消費者對整個保險人群體的不信任。據最新的調查顯示：無良人成為保險銷售的最大障礙，46％的人因為懷疑人的解說內容而不敢輕易購買人推薦的保單。這說明保險人的誠信缺失問題已經越來越造成國內消費者對保險的“排斥心理”和“等待心理”，阻礙保險業持續、健康、穩定的發展。
因此，需要深入研究保險人怎樣重建消費者對其的信任，具體說就是要理解哪些因素會影響消費者對人的信任建立。國內關于這方面深入細致的研究不多，尤其缺乏實證研究。本文正是為了彌補這一缺陷，基于消費者視角，用實證研究的方法，深入分析影響國內消費者對保險人信任建立的因素，從而給出一些有價值的結論來指導實踐。
一、相關文獻回顧與總結
保險人作為一種為保險公司銷售保單的人員，其角色類似于一般企業的銷售人員，只是存在一定的法律意義上的差別。這種法律意義上的差別并不影響消費者視他們為保險公司銷售人員的看法。因此，基于消費者視角，我們依舊可以借鑒有關“消費者對銷售人員信任”的研究成果作為我們這里研究的基礎。
20世紀90年代以來，“消費者對銷售人員信任”的研究主要集中在“前因性研究”和“機制性研究”(Ali，Birley，1998)，其中“前因性研究”就是探索了有哪些具體因素會影響消費者對銷售人員的信任。表1中，我們對這方面的研究文獻進行了總結，可以歸納為7個主要的影響因素：銷售人員的機會主義意圖、銷售人員的專業業務能力、銷售人員討人喜歡的能力、銷售人員企業的信譽、消費者的信任傾向、消費者擁有的產品知識和雙方的交易經歷。
二、保險人信任影響因素的調查方法
本研究分為訪談、試調研和正式的問卷調查三部分。訪談部分主要是對消費者進行3次小組訪談，結合國內外已有的相關研究文獻，來分析各個變量所涉及到的具體測量題項。然后將定性訪談的結果形成問卷，采用簡單隨機抽樣，發放220份問卷進行試調研，根據試調研的結果對測量題項及其表述進行修正，形成最終問卷。
最終的問卷中各變量的測量題項如下：“消費者對保險人的信任”采用“可靠性”、“履行承諾”、“值得信賴”、“坦率”等7個題項進行測量；“人機會主義意圖”采用“故意誤導”、“只追求自己傭金”、“利用消費者”、“推銷意圖值得懷疑”、“完成銷售任務”等5個題項進行測量；“人專業業務能力”采用“經驗豐富”、“保險知識豐富”、“解決問題能力”、“了解保險市場”等4個題項進行測量；“討人喜歡的能力”采用“有親切感”、“交流愉悅”、“有幽默感”等3個題項進行測量；“保險公司信譽”采用“公司很有實力”、“公司有好的市場口碑”、“公司值得信賴”、“公司誠實的公眾形象”等4個題項進行測量；“消費者信任傾向”采用“相信他人會講實情”、“相信他人言行一致”、“相信他人值得信賴”、“認為應該互相信任”等4個題項進行測量；“消費者保險知識”采用“具體分析了保單條款”、“比較了不同公司的險種”、“對保險原理有所了解”等3個題項進行測量；“良好交易經歷”采用“先前他推薦的保單很合算”、“這個人對我確實不錯”等2個題項進行測量。上述所有的題項均采用李克特7分量制(完全同意=7，完全不同意=1)。
最終的調查選擇上海、北京、廣州和重慶四個城市的消費者，在專業市場研究公司的幫助下，分別從4個城市居民數據庫中，隨機抽取所需的樣本，發放問卷600份，每個城市150份，共回收有效問卷548份。
三、數據分析與模型檢驗
參加問卷調查的男女比例為1.27:1。年齡分布為20～29歲的占18.1％，30～39歲的占50.6％，40～49歲的占22.4％，50歲及以上的占8.9％。受教育程度分布為高中(包括高中、中專、技校)及以下的占28.2％，大學(包括大專和本科)的占53.1％，研究生(包括碩士、博士)的占18.7％。
在進行各個因素對消費者信任的影響檢驗之前，首先對各個影響因素測量的可靠性進行分析。檢驗結果見表2所示。各個影響因素的可靠性系數Cronbaeha均在0.70以上，說明有著較好的內部一致性。
各個影響因素與“消費者對保險人信任”，以及影響因素之間的相關分析見表3所示。結果顯示，消費者對保險人的信任與雙方之間良好交易經歷的相關性最高，為0.742，接下來依次是人的機會主義意圖(-0.714)和人專業業務能力(0.702)等。
表4給出的是對模型及各個假設的檢驗。從表4中可見，各個影響因素對消費者信任保險人的回歸系數分別為：機會主義意圖(-0.232)、專業業務能力(0.243)、討人喜歡的能力(0.051)、保險公司信譽(0.191)、消費者內在信任傾向(0.168)、消費者保險知識(-0.024)、良好交易經歷(0.
269)。其中討人喜歡的能力(0.051)和消費者保險知識(-0.024)統計檢驗為不顯著，從而假設3和假設6沒有得到支持。
四、研究結論
通過以上分析可得出結論：第一，消費者的保險知識和人討人喜歡的能力對消費者信任人沒有顯著的影響。第二，良好交易經歷對消費者信任人的影響力最大，其次分別是人的專業業務能力和機會主義意圖。第三，保險公司信譽對消費者信任人有著重要影響。第四，消費者信任傾向的影響力并不像在其他行業實證研究中那么大。下面我們來討論這些結論對實踐的策略借鑒。
1、加強人專業業務能力培訓和職業道德培訓。在人培訓實務中通行著一個“KASH”的模式，但大部分公司在培訓人時只是關注在K(knowledge：知識)和s(skill：技能)這兩個方面。而研究結論表明，人討人喜歡的能力對消費者信任人沒有顯著的影響，因此，過多的強調銷售技巧和溝通技能的培訓，并不能有效地幫助人獲得客戶的信任。相反，“專業業務能力”和“機會主義意圖”對消費者信任人有著重要的影響，因此，應該加強人“專業業務能力”培訓和“職業道德”培訓。公司對人專業業務能力的培訓不能只是偏重在通過人資格考試，而應該幫助人深入掌握保險的本質和原理，提升其給客戶專業化服務的能力。另一方面，強化對人職業道德的培訓，幫助人建立起一個有效的內在道德約束機制，減少機會主義意圖的出現。
2、細化人業績的考核，加強人行為的監管。研究結論表明，良好的交易經歷對消費者信任人的影響力最大，這提醒了公司在對人進行業績考核的過程中，細化考核指標，關注客戶對人的反饋意見(比如客戶投訴率等)。實務中，良好的交易經歷會增加客戶的信任，從而會獲得客戶的“轉介紹”，這已經成為保險的一個主要展業途徑。同時應該加強對人行為的監管，減少人機會主義行為的發生，除了依靠“職業道德”培訓建立起的內在道德約束機制，還需要依靠建立外在的制度來進行約束。比如嚴格的懲罰制度(保監會已經有對人欺詐行為，給以吊銷人證書的規定)，或者科學的道德測評制度(人資格考試可以學習國外很多資格考試：CFA、SQA等，加入專門的從業道德考試，來強化對人的道德測評)。
2、要有自信。自信是銷售保險的最好秘籍，營銷員應建立正確的保險觀，在銷售過程中真正體現出自信。
3、善于學習。不僅要積極學習營銷技能，掌握了全面的保險知識，還要緊跟市場節奏，創新銷售方法，促進快速簽單。
4、善于傾聽。只有認真傾聽客戶心聲，才能分析客戶的需求，清楚客戶想要什么？對什么感興趣？從而為銷售打下基礎。
5、善于動嘴。只有將保險的功能和作用傳達給客戶，讓客戶真正了解保險，認同保險，客戶才會產生興趣。
6、善于觀察。與客戶交談時，要善于通過觀察來判斷出客戶的需求和想法，才能更好地為客戶制定貼身的投保計劃。
7、做好服務。服務是保險銷售的基礎。要多考慮客戶的需求，才能更好地為客戶服務，從而贏得客戶的認可，促成簽單。
如果沒有人給你介紹，當林樂豐站在你面前時，你絕對不會知道他已經是一個保險公司的總監。他今年才26歲，給人還是學生的感覺。他2007年加入中英人壽，憑著他的勇氣和對保險事業的執著，以及過人的膽識與才干，僅兩年時間，他便由一個普通的業務員晉升為中英人壽廣東分公司電銷渠道的總監。
從加入中英人壽至今，林樂豐取得眾多榮譽：2007年開創全國個人銷售記錄單月承保18萬，成為全國第一，記錄至今無人能破。在個人銷售生涯中連續多月全國第一：同時他所帶領的團隊2007取得了中英人壽電銷渠道第一名的業績，全年團隊總保費達到700萬，并獲5周年年度頒獎全年團隊總保費第一名，他本人獲得全國電銷團隊管理金獎；
2008年至今家族業績每月突破百萬，連續多月居全國第一。他面對這些成就時說，自己只是靠勤奮與真誠，卻沒想到換來如此眾多的獎項，這些獎項其實不屬于自己，而應歸功于客戶的信任和同事共同努力的結果。
勤奮專業 贏得客戶
林樂豐坦言，自己并不是一個十分能說會道的人，但通過勤奮與專業贏得許多客戶的信任。
剛開始做保險時，由于欠缺說話的技巧，林樂豐把保險意識都說得挺“僵硬”，客戶的拒絕也成家常便飯。那個時候，他的老師就指出，其實缺點也是一種“優點”，既然你不會侃侃而談，何不通過勤奮與專業態度，贏取客戶的信任呢?于是林樂豐在宣傳保險知識的過程中，力求說話簡明扼要，一語擊中客戶潛在的生活風險，讓他們領悟到保險的益處，主動購買保險。
林樂豐說：“其實很多客戶工作都很忙，不肯花時間聆聽我嘮叨保險意識，還不如說話爽氣點，反而能贏得客戶的迅速認可。”林樂豐戲言，宣傳保險意識最好能速戰速決，讓客戶短時間內懂得保險的益處，如果打“持久戰”，不但人把嘴皮說破也無濟于事，客戶也會對保險產生“審美疲勞”。當他面對客戶拒絕時，決不死纏爛打，否則原本好事反而會變壞事，引起客戶對人的厭煩情緒，很多人問我成功的經驗，我覺得最基本的就是要勤奮，電銷講求的是大數法則，我每天堅持要打80－100通電話，這是一個很枯燥和很費腦力的工作，但我強迫自己去完成，最后打的電話多了，出單的概率也就高了。
有句話叫活到老學到老。作為保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實踐中學習。單位組織的培訓、討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習；第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業的其它產品。保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
由于保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與保險相關的事件的發生。尤其對于保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
林樂豐總結道，電話行銷的效率很高，客戶接觸量是面對面銷售的20倍。電話銷售能夠帶給客戶方便，輕松從一個電話就可以投保，節省了很多時間。電銷更是一種藝術，只要可以掌握到電銷的技巧，成交是非常輕松，而且足不出戶，節約了很多成本，好像我現在的電銷團隊可以做到人均3萬的業績，是普通人團隊的2-3倍。
盡心盡力 打造團隊
在保險營銷界，流傳著一個獅子與綿羊的故事，說的是“獅子帶綿羊，綿羊被吃光；綿羊帶獅子，獅子全跑光。”這個故事說明一個優秀主管在團隊建設中的重要性。對我們如何做好主管工作也有很大的啟發作用。很顯然，如果你是獅子，就一定要千方百計將部下的綿羊全部培養成為獅子，你的團隊才會有生命力和戰斗力。如果你只是綿羊，那么你不想被淘汰的惟一出路，就是首先要把自己盡快鍛煉成為獅子。你惟有高人一籌，才能帶出一支有力量的團隊。
進入保險行業，林樂豐就將自己的目標定為向管理方向發展，他認識到作為一個銷售團隊的管理者必須有過人的銷售能力，所以在個人銷售中，林樂豐不斷摸索，磨練，很快達到了他的目標，2007年10月份晉升成為全國電銷渠道第一位的電話行銷團隊經理，2008年10月份晉升成為中英人壽電銷渠道總監，并且創下了中英電銷個人無人能破的記錄，單月承保18萬。
時間總在不經意間匆匆溜走，我們的工作又告一段落了，回顧這段時間的工作，一定有許多的艱難困苦，為此要做好工作總結。那么知道怎么寫好工作總結嗎?下面是小編為大家整理的業務專員個人優秀工作總結，希望能夠幫助到大家!
業務專員個人優秀工作總結1我已在__保險公司工作_個年頭。在同事和領導的熱情幫助下，經過_年的歷練，已從當年的保險新手，成長為專業老練的公司保險的重要負責人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險咨詢服務，并且還能為公司外出招攬新業務，為公司的發展做出應有的貢獻。在公司里，我遵紀守法，團結集體，與同事們共同完成領導和上級布置的工作任務。下面是我對20__年上半年工作情況的總結。
一、不斷學習，參加培訓，使業務水平不斷提高
學無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現狀，為了不斷提高自己的業務水平，我積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進步
一直以來，我都保持著積極取的心態，積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
三、不違規不違紀，一切按規章制度辦事，一心一意工作，提前完成公司各項任務
我始終懷著一顆為人民服務，為公司謀利的心，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。在平時的工作中，我一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷__業務和各種__等及其它中介業務等。
總之，保險事業已成為了我人生的一部分，帶著執著和熱情，我會一直走下去，鼓足干勁，履行自己的工作和崗位職責。在這半年以來，我努力按上級領導的要求，切實做好各方面工作，也取得了一定的成績，并得到了領導的肯定，也得到了同事們的好評。在對取得成績的同時，我也發現自己與其他的伙伴相比，還存在著一定的差距和不足。但，我有信心和決心在今后的工作中努力縮短與他們的差距，勇克服缺點和彌補不足，為進一步提高自身綜合素質而努力。
業務專員個人優秀工作總結2轉眼之間，20_年即將成為過去。回顧一年來的工作，總體來說自己的工作既有可圈可點之處，也有不盡如人意的地方。下面我對自己一年來的工作總結如下。
1.銷售任務完成情況
20_年在公司領導集體的正確領導和支持下，我和我的團隊共完成了52件產品的銷售任務，總銷售收入為100萬元，產品數量比去年增加12件，總銷售收入較去年增加了26%，另外在維護好現有客戶的同時，在公司產品極具市場競爭力的前提下，我和伙伴們通過用心用情的真誠服務新挖掘了10名新客戶，新客戶帶來的銷售收入占到了總銷售收入的29%。
2.工作措施
1)、認真學習，不斷提高自身能力，提升工作高質開展。
作為一名銷售，我深刻認識到處在當前這樣一個各行各業的競爭都相當激烈的環境中，只有不斷加強學習，努力提高自己才能不被社會和市場所淘汰。因此，我利用一切可以利用的時間認真學習銷售、管理等相關知識，并將其運用到實際工作中加以提煉升華，使之能夠更好的指導自己的實際工作，從而促進自己的綜合素質和工作能力得到了全面的提高。在我的帶動下，我所帶領的團隊都養成了愛學習的好習慣，濃厚的學習氛圍也讓團隊的戰斗力得到了不斷的提高。
2)、建章立制，不斷完善管理制度，促進工作有序開展。
今年，根據實際情況，我對以往已經制定的工作制度進行了更加合理的修訂，同時，在實際工作中，我作為銷售經理，隨時注意并做到了以身作則的遵守執行，為整個部門工作的順利有序的開展奠定了堅實的基礎。
3)、嚴格管理，公開公平公正獎懲，促進業績不斷攀升。
在實際管理工作中，我注重團隊人員積極性的調動，在人性化管理的前提下，嚴格執行兌現公司的獎勵懲處制度，在團隊內部營造了一個你追我趕、勇攀高峰、爭創佳績的工作氛圍，從而使我們的銷售業績得到了節節攀升。
4)、用心服務，通過維護客戶利益，樹立口碑保持形象。
工作經歷告訴我們，要做好銷售工作，需要在提供優質貼心服務上下功夫。基于此，在今年，我更進一步堅持了自己親自跑市場維持客戶，與團隊伙伴們的工作形成了珠聯璧合、相得益彰的良好局面。
3.存在的問題
雖然，今年我的工作比起去年有了大的改觀和進步，但是自己仍然存在諸如問題：如溝通管理能力有待提高和市場開拓力度有待加強及客戶維護仍有待改進等問題不足，需要自己在今后的工作中有針對性的加以改進。
總之，成績屬于過去，作為一名銷售人員，在新的一年里，我將以更加積極的心態，更加昂揚的斗志，發揚成績，彌補不足，帶領我的團隊為取得新的更大的成績而不懈努力。
業務專員個人優秀工作總結3轉眼間本年度的保險業務工作已經順利完成了，作為保險公司的一員讓我對工作中的成長感到高興，但我也明白能夠在工作中取得成就離不開領導的支持與同事的幫助，所以我能夠認清自身的職責所在并為了保險工作的完成而努力，現對本年度完成的保險業務工作進行以下總結。
能夠在同事的幫助下加強對保險業務的學習，對我來說業務的學習往往能夠很好地幫助自己完成工作，我也明白這方面的努力對保險業務工作的完成十分重要，因此我通過向同事請教的方式來了解保險業務中自己不熟悉的部分，畢竟入職這么長時間對于保險業務的大部分知識自己早已書籍于心，但是有些知識很少運用到工作中去則容易被遺忘，而且有時我也不明確自己究竟有哪些業務知識不熟悉，所以我在完成工作的基礎上經常和同事探討保險業務相關的知識，至少通過探討能夠讓我從不同的角度認識到自身在工作中的不足，通過努力進行彌補自然能夠很好地提升給自身的業務能力。
能夠認真開發保險公司的新客戶并做好回訪工作，我對于每個對保險業務有需求的客戶都提供了不留余力的幫助，畢竟人脈資源的積累對自己完成保險業務工作十分重要，所以我能夠正視自身的問題并在工作中傾注了不少精力，而且我在辦理業務的時候也能夠積極探索客戶的潛在需求，即了解客戶身邊是否有親戚朋友有著辦理保險業務的需求，我也會為客戶在保險業務中不了解的知識進行解答疑慮，讓客戶辦理的同時對我們公司的業務感到放心，另外我也有在節假日期間對曾經辦理過保險業務的客戶展開回訪工作并獲得了不錯的評價。
雖然很重視自己在保險公司的個人發展卻也存在著不足之處，主要是對待工作沒有規劃以至于有時會對自身的職責感到迷惘，事實上若是能夠提前對保險業務工作制定計劃的話則完全可以認識到自身的不足，但由于我沒有重視這類問題的緣故以至于在這一年的保險工作中吃了不少虧，所幸的是我在同事的指點下認識到了制定計劃的重要性并著手改善自身的不足，經過一段時間的更改以后使得自己的工作效率比以往提升了不少。
保險業務工作的完成本就是我的職責所在自然會不斷努力，而且想要在職場競爭中獲得優勢便需要奮力拼搏才行，所以我在明年的工作中會繼續秉承嚴謹的作風并投入到公司的建設與發展之中。
業務專員個人優秀工作總結4在過去的一年里，銷售部在總經理的正確領導及其它部門的密切配合下，基本完成了年的工作任務。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內容如下：
1.對外銷售與接待工作
首先銷售部經過了這一年的磨合與發展，已經逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到限度為酒店創造經濟效益。
根據年初的工作計劃認真的落實每一項，年銷售部的工作重點放在商務散客和會議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務協議，同時根據季節的不同制定不同的銷售方案，有針對性的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪與溝通。
12月份至1月份大部分摩托車會議召開，我們及時的與經銷商聯系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發新客戶，截止年底共簽署協議454份。
__年9月份我到酒店擔任銷售部經理，__年10份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的銷售工作。
隨著網絡的高速發展，網絡的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網絡公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網絡訂房公司簽定了網絡合作協議。我們對重要的網絡公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網絡詳細了解商大酒店，比如攜程、藝龍、恒中偉業等幾家網絡公司;
同時在這一年里我們接待了長江宗申蛟龍恒運多家摩托車公司，科龍電器，偉俊公司蒙牛乳業中醫藥大學，鐵道與環球國旅等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領導及員工對我們銷售部工作的支持。
2.對內管理
酒店擁有自己的網站，由銷售部負責網站的維護和網頁內容的更新，通過網絡進行宣傳擴大影響力，并及時準確的把酒店的動態、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網站建設方案，這為今后酒店網站的發展奠定了基礎。
3.不足之處
1)、對外銷售需加強，現在我們散客相對比較少。
2)、對會議信息得不到及時的了解。
3)、在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節上不太注意，考慮的問題也不夠全面。
4)、有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。
業務專員個人優秀工作總結520__年即將過去，在這一年的時間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進行簡要的總結。
在__年當中，堅決貫徹__廠家的政策。學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發短信三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的`工作做的是不好的，銷售業績的確很不理想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：
1.銷售人員工作的積極性不高。
缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。
2.對客戶關系維護很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動無法進行。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質形象、業務知識不高。